¿Cómo debe ser el buyer journey de las empresas del sector IT?, ¿qué relación existe entre ambos?, ¿por qué es importante que cuenten con ello?, ¿qué papel cumple dentro de la estrategia de Inbound Marketing?
Es posible que alguna de estas preguntas haya inundado tu mente en algún momento. Y si no es así, puede que ahora sea el momento perfecto para planteártelas. Sea como sea, si eres una empresa tecnológica que desarrolla su actividad en el panorama actual, es importante que conozcas el camino que debes seguir para atraer clientes, convertirlos en leads u oportunidades de venta y, finalmente, en clientes potenciales fieles a tu marca. En definitiva, os vamos a contar en qué consiste el buyer journey de las empresas que protagonizan el sector tecnológico.
El camino hacia las oportunidades de venta
Muchas empresas han tomado conciencia de la necesidad del cambio, pero no saben muy bien por dónde comenzar a trabajar. Buscan, barajan y consultan diferentes alternativas, pero siempre con la clara intención de ajustarse a sus circunstancias. Hablamos del camino, de una senda que debemos construir para llegar a nuestro destino final. Una distancia llamada buyer journey que separa, al a vez que une, a las empresas de sus clientes potenciales.
Como sabéis, los caminos deben construirse con constancia, pues un camino bien diseñado es garantía de unos pasos firmes. Por eso, a las empresas les entran numerosas dudas a la hora de realizar una estrategia de Inbound marketing, pero unas dudas que hoy estamos dispuestos a resolver.
Para empezar, el buyer journey es el proceso de búsqueda activa que lleva a los consumidores a convertirse en ventas de un determinado producto o servicio. Es un camino dividido en diferentes fases, y adaptar el contenido a estas es la clave de su atracción. Os contamos de qué trata:
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FASE 1: DESCUBRIMIENTO
Es el momento en el que los clientes potenciales de la empresa tecnológica comienzan a percibir un problema o necesidad, de manera que deciden buscar cuáles pueden ser las causas. Quieren acabar con su incertidumbre, por lo que tu empresa debe aportar un contenido de valor que se ajuste a lo que están buscando. Por ejemplo: imagina que tu empresa se dedica a desarrollar aplicaciones para hacer la compra desde casa. Un post para la fase de descubrimiento podría ser ‘Consecuencias negativas de desplazarse para hacer la compra’.
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FASE 2: CONSIDERACIÓN
Tus clientes potenciales ya saben cuál es el problema, y están sumergidos en una fase de consideración de las posibles soluciones. Es el momento perfecto para que le ofrezcas un contenido útil y valioso que le sirva de ayuda para elegir las mejores soluciones a su problema. Además, un ejemplo de post para la fase de consideración podría ser ‘Por qué utilizar una aplicación para hacer la compra’.
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FASE 3: DECISIÓN
Es el momento perfecto para enfocar el contenido de nuestra empresa tecnológica a una solución tangible, a ese producto o servicio que los usuarios están buscando. Un claro ejemplo de ello podría ser nuestra aplicación móvil para hacer la compra desde casa. En este último ciclo del recorrido, el usuario decide entre las diferentes opciones que ha detectado en la anterior etapa.
¿Por qué es importante conocer bien el buyer journey?
Conocer el recorrido del comprador nos permitirá introducir mejoras a medida que avanzamos, pues conocemos la manera de actuar de los usuarios que visitan nuestra web, y cómo se deciden finalmente a comprar. El conocimiento de nuestro buyer journey puede ayudarnos, así, a obtener una mayor calidad en las compras y a optimizar el embudo de conversión.
¿Qué papel cumple el buyer persona en el ciclo de compra?
En pocas palabras, un papel protagonista. La representación semi ficticia de nuestros clientes ideales nos permitirá enfocar nuestro contenido a ellos y, como consecuencia, atraerlos. Basado en una investigación de mercado, el buyer persona es un pilar imprescindible en las estrategias de contenido en el sector IT. Así, deberías hacerte las siguientes preguntas:
- ¿Cuáles son las circunstancias que hacen que los compradores inviertan en mi producto o servicio?
- ¿En qué se diferencia mi solución de otras?
- ¿Cuál es la necesidad que tienen?
- ¿Qué resultados esperan obtener mis compradores invirtiendo en mi producto o servicio?
- ¿Por qué razón o razones podrían descartar nuestro producto o servicio como la mejor opción?
- ¿Qué les preocupa?
- ¿Qué valoran realmente en la solución que están buscando?
- ¿En qué fase del ciclo de compra se encuentran?
- ¿Qué aspectos perciben como más críticos en su toma de decisiones?
En este momento, puede que os estéis preguntando cómo vais a obtener la información necesaria para crear vuestro buyer persona. Pues bien, la manera más adecuada de hacerlo es escuchando, preguntando y entrevistando tanto a los clientes potenciales como a quienes ya se han convertido en compradores de vuestra solución. ¿Por qué motivo han apostado por vuestro producto o servicio?
Para finalizar
Las empresas del sector IT guardan una estrecha relación con el buyer journey o recorrido del comprador, pues es el proceso por el que sus clientes potenciales van a llegar hasta ellos. Para conseguirlo, es necesario crear un contenido de valor, útil y adaptado a cada una de las etapas del ciclo de compra (descubrimiento, consideración y decisión) que les sirva para encontrar en él una solución a sus necesidades o problemas.
Hablamos de Inbound Marketing y hablamos de sector IT, dos realidades muy diferentes con un mismo telón de fondo: atraer clientes potenciales.
¿Estás dispuesto a conseguirlo? No dudes en aprovechar todas las oportunidades.
